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安貝兒品牌創始人劉雨飛:挖掘人心紅利,重塑洗護品類的門店價值

2020-09-14 08:38   來源:中童觀察

  作為一名從業13年的老兵,我一直關注兩個事情:一個是產品的優化升級 ;另外一個是母嬰渠道的變化和發展。

  母嬰渠道最大的變化趨勢是什么?

  和客戶交流的時候,很多人都認為是人口紅利的消失,但人口紅利的消失其實是全行業都在面臨的情況,并不只是獨獨影響母嬰渠道。

  我認為,母嬰渠道最大的變化趨勢是——奶粉品牌集中度越來越高,留給渠道的利潤越來越小。

  母嬰渠道基本都是從奶粉店成長起來的,是奶粉成就了母嬰渠道,即使現在我們看一些上市公司的年報,奶粉品類占比也要占50%以上。奶粉,依然是母嬰門店的壓艙石。

  但隨著奶粉競爭同質化加劇,奶粉發生了非常大的變化。越來越多奶粉品牌在做品牌推廣,投入力度越來越大,這也導致了奶粉可以留給渠道的毛利空間越來越小。

  對于消費者來講,這是好事,因為可以降低選擇成本。但對母嬰渠道來說,則意味著失去了更多的利潤空間。

  在奶粉利潤越來越少的情況下,渠道要怎么應對?

  從母嬰消費延伸至家庭消費

  近兩年,行業內都在講從母嬰消費延伸至家庭消費,這是一股不可阻擋的趨勢。

  因為以前的時候,母嬰門店賣好奶粉和尿褲就可以了,需求多,利潤也大,養活自己很輕松。但在目前人口紅利消失的今天,還只關注傳統品類的母嬰店,真的很危險。

  有一次我去云南拜訪羅訓羅總,他目前正準備在“家庭計劃”里賣避孕套,我很感慨。因為諸如羅總一樣的渠道有很多,大家近年來都開始在面膜、洗衣液、衛生巾等并不主流的品類里發力,產品品類的邊界屬性已經越來越模糊。

  母嬰門店轉型的核心,是要從貨品思維轉向用戶思維。

  一直以來,和別的行業渠道相比,母嬰渠道最大的優勢就在于會員的經營。其實激活會員的方法有很多,如果母嬰渠道可以從貨品思維轉向用戶思維的話,就會跳出產品售賣的局限性,只要是家庭個人需要的產品,母嬰店都可以賣。

  目前很多區域的渠道都選擇把洗護用品作為品類延伸的布局產品——即使目前在門店的占比還不高,大多數門店還不到3個百分點。

  但洗護用品是從母嬰消費延伸至家庭消費的絕佳產品,因為洗護產品具有高頻購買,低價,容易復購,黏性比較強等特點,像洗衣液、面膜等產品都是可以全家使用的,發展空間很大。

  為什么選擇安貝兒?

  安貝兒于2008年正式上市,2015年安貝兒獲得廈門市馳名商標,2016年獲得福建省馳名商標,2019年被評為國家高新技術企業,同時也被評為廈門市科技小巨人企業。除了這些榮譽之外,19年安貝兒還在湖北建了一個占地70畝的工業園,預計今年年底就能投入使用。

  安貝兒發展多年,以“三多”,“三好”得到了廣大客戶的好評。

  “三多”分別是產品多,安貝兒單品接近100個,涵蓋不同價格帶;方案多,因地制宜,會根據不同門店來制定方案;物料多,300毫升的洗衣液,安貝兒一年會發出120萬包。

  而“三好”則是品質好,安貝兒只專注于做嬰幼兒洗護,品質有保障;服務好,安貝兒會及時解決門店售后問題和客戶問題;團隊好,團隊數量和質量,行業有口皆碑。

  在今年,我們專門針對兒童洗護研發的安貝兒喜羊羊系列產品已經全新上市,在目前兒童奶粉市場極為火爆的今天,兒童洗護市場也將會迎來利好。對于母嬰門店來說,兒童洗護是一個很好的品類延伸產品,會把母嬰門店的受眾定位從0-3歲拉伸到0-10歲。

  人心紅利時代來臨

  分眾創始人江南春老師說過這樣一句話:“人口紅利已經結束,人心紅利真正到來。”

  中國母嬰行業已經走過了10年的黃金發展期,在人口紅利逐漸殆盡之后,中國的母嬰行業已經走到了一個全新的階段。

  人口紅利的消失并不意味著母嬰行業就沒機會了,因為我們還可以抓住人心紅利。

  什么是人心紅利?

  簡單來說就是做商業要做好分內之事,做好基本功,基本功越扎實,越容易贏得人心。

  作為一個扎根洗護板塊13年的企業,安貝兒有兩點從未改變:

  1、認認真真做產品;

  2、扎扎實實耕渠道。

  安貝兒一直在為打造一個母嬰渠道的嬰幼兒洗護領導品牌而努力,我們也非常歡迎有志于在洗護板塊布局的渠道朋友們加入安貝兒,和安貝兒一起開創國產嬰幼兒洗護的新時代!

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編輯:黎莉

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